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2022
11-01

全是干货:从零开始,手把手教你怎么做市场研究


场研究的确切构成有很多不同意见和定义,但我们可以将市场研究分成四种类型:


1. 客户研究。2.市场动态分析。3. 市场规模。4. 竞争研究。


虽然彻底的市场研究方法通常包括所有四个领域,但有时你只需要专注于某个特定领域。在本文中,我们只需要关注市场本身,所以我会假设我们已经有了明确定义的目标市场、用户角色问题和产品形式的潜在解决方案。现在,我们想检查我们的产品是否存在合适的市场环境。

市场动态分析


市场动态分析的一切都是为了了解市场的宏观格局。虽然人们通常对这些因素的控制很少,但它们会严重影响你的潜在策略。对于科技产品,我们可以区分六个因素。


  1. 切换成本市场上的用户切换解决方案有多难?例如,如果你正在构建一个全新的即时通讯应用程序,转换成本非常高,这时候转化用户的难度是多少?


  2. 购买力你的目标市场可以承担什么样的费用?虽然企业买家可以承受高昂的成本,但初出茅庐的公司可能更注重成本。比如说,为美国市场和加纳市场构建 B2C 产品之间存在一定差异。


  3. 市场竞争市场已经饱和到什么程度?是竞争激烈的红海市场还是更开放的蓝海市场?


  4. 市场增长市场是增长还是下降?与其他市场相比,对最近未来的预测是什么?


  5. 技术依赖性你的解决方案是否依赖于其他技术?如果是,它将如何影响你的潜在市场?例如,如果你正在构建一个与 VR 相关的产品,它可能会由于高昂的设备成本而增加进入边界。


  6. 监管因素你所在行业的监管环境如何?例如,假设你正在构建 Fintech 或 Healthtech 类型的产品。在这种情况下,你需要遵守各种严格的监管标准,并能够赶上变化的新要求。



尝试尽快获得这六个问题的答案,以避免在路上出现意外。但是你究竟是如何得到这些问题的答案的呢?让我们看几个例子。


  1. 在网上寻找它最简单的解决方案。有时候,你只需通过谷歌搜索即可快速获取基本(如市场规模)和更复杂(即监管要求)数据。如果在网上就能搜到解决方案,为什么要把事情复杂化呢?


  2. 使用 SEO/趋势工具。你可以检查特定关键字的趋势和搜索量,以了解对特定主题的兴趣及其随时间的变化情况。



  3. 调查你的潜在竞争对手。你的潜在竞争对手拥有并共享大量数据。如果竞争对手是上市公司或风险投资公司时,就更方便了。上市公司必须分享他们的季度和年度报告。而且,依赖风险投资的公司往往会制作带有相关市场数据的宣传平台,以吸引潜在投资者。


  4. 你可以寻找由博士或研究人员发表的研究报告。虽然很多学术资料非常复杂,但你可以通过它们获得许多有利且牢靠的信息。


市场规模


市场规模就是对你可以获得的市场规模做出最明智的猜测。你的市场潜力是每种商业模式的核心假设之一。根据特定需求和情况,你可以使用潜在数量来计算市场规模。客户作为指标或潜在收入。


我们可以通过自上而下或自下而上的方法进行市场规模调整。

自上而下的市场规模


自上而下的方法首先计算特定产品的整个广阔市场,然后将其缩小到你可以实际服务的市场。如果市场上还没有类似的服务,这通常是唯一的方法。自顶向下市场规模评估的常用技术是 TAM、SAM 和SOM 框架。


Total Addressable Market (TAM): 这是对特定产品或服务的总市场需求。如果你拥有 100% 的市场份额,那么你可以假设实现这一市场覆盖率。例如,如果你从事手机行业,那么全世界每年销售的手机总价值就是你的TAM。
Serviceable Available Market (SAM):这是在TAM中,你希望吸引的一部分客户。如果你在定义 SAM 时遇到问题,请尝试使用基于需求的市场细分来缩小你的初始市场。回到我们的手机示例,如果你想销售高端手机,最初仅针对美国市场,你的 SAM 将是在美国购买高端手机的价值。


Serviceable Obtainable Market(SOM):既然我们有了 SAM,接下来我们要做的就是考虑我们的竞争。我们可能不会是市场上唯一的参与者。在这里,我们必须假设我们希望通过我们的产品达到多少市场渗透率。


在我们的示例中,与三星和苹果等巨头竞争可能是一个难以破解的难,但也许你的品牌非常独特,所以你认为你可以渗透到美国 3% 的高端智能手机市场。

自下而上的市场规模


如果你已经在市场上有产品,或者如果你的目标市场或相邻市场中有竞争产品,那么,自下而上的方法更适合你。假设你正在构建一个带有冰淇淋食谱的移动应用程序。使用自下而上的方法,你将寻找其他竞争产品——在这种情况下,是其他带有冰淇淋食谱的 iOS/Android 应用程序——并评估他们有多少收入,以及你的产品可以渗透到哪些收入的百分比。

你还关注有前景的相邻市场。还有哪些其他应用程序可以吸引你的目标客户?比如说,蛋糕食谱应用程序虽然是一个略有不同的产品,但与你的产品行业非常相近,因此你也可以进入其中的一些市场。


自下而上的方法通常比自上而下的方法更复杂和耗时,但是,由于它着眼于当今存在的市场模式,而不是整个市场,所以自下而上的方法更加准确

特征差距分析


既然你已经了解了目标市场的宏观经济学以及你所追求的市场份额,那么让我们仔细看看你的竞争对手。了解你的竞争对手是谁以及他们的竞争优势是什么至关重要;否则,你在实现目标市场渗透方面可能会遇到问题。
特征差距分析可以用来快速比较许多竞争对手。在一个轴上映射你的关键竞争对手,然后在另一个轴上映射产品最关键的方面;它将为竞争格局创建一个很好的视觉表示。



策略画布


了解竞争格局的另一种方法是使用策略画布。它和特征差距分析类似,但我们不使用矩阵,而是在图表中表示结果。与少数竞争对手或在比较整个市场细分/竞争对手组时效果最佳。

竞争优势


竞争分析旨在确保你拥有竞争优势以实现所需的市场渗透。你的市场渗透目标越雄心勃勃,你应该拥有的竞争优势就越强。


如果你的业务符合以下这些描述,那你很可能就拥有竞争优势


  1. 在当前已知因素中提供比竞争对手更高的价值。

  2. 为你的客户提供全新的价值主张。


无论是更高的质量、新的功能还是更低的价格,如果你想显着且可持续地打入市场,你就必须比老牌竞争对手做得更好。

总结


每当你有新的商业想法时,都需要确保现有市场里有合适的条件。比如说,市场动态对你有利吗?市场够大吗?你能否提供足够强大的竞争优势来从竞争中窃取所需的市场份额?这些都是你在分析任何新企业时应该问自己的基本问题。

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